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      16家骨干企業聚到一起,魯酒要有什么新動作?
      來源:《華夏酒報》/中國酒業新聞網  2024-04-24 16:45 作者:苗倩

      4月19日,由山東省糖酒副食品商業協會主辦,華夏酒報社、中國酒業新聞網承辦,國井集團、山東新星集團協辦的“酒海觀潮起,魯酒穩中行”——2024年春季(第88屆)山東省糖酒商品交易會主題論壇在淄博舉行。

      面對“山東市場年消費額600多億元的白酒大盤中,省外酒的比例已經超過6成,達到了約400億元”的現狀,在主題論壇現場,16家魯酒骨干企業代表以對話的形式,探討如何發揮魯酒“低度濃香”的品類優勢,共商魯酒的渠道變革與創新。

      做好市場渠道建設,構建魯酒持久競爭力

      第一輪對話,由山東省糖酒副食品商業協會會長薛劍銳主持,圍繞“創新渠道模式,擴大直銷范圍”展開探討,泰山酒業集團股份有限公司副總經理吳修剛、山東景芝白酒有限公司副總經理路澤剛、山東百脈泉酒業股份有限公司總經理馬業準、山東紅太陽酒業集團有限公司總經理任志剛、山東秦池酒業有限公司總經理王建偉、山東景陽岡酒廠有限公司副總經理辛庚池、山東金彩山酒業有限公司副總經理孟愷文、山東新星集團有限公司副總經理高兵,進行了深度對話。

      今年一季度,泰山酒業延續近幾年一直向上的增長態勢,利稅與銷售收入均再創歷史新高,這與完善的渠道建設密不可分。泰山酒業集團股份有限公司副總經理吳修剛表示,“目前,泰山酒業主要采取分銷模式,一個區域只保留一家經銷商,并對經銷商有嚴格的要求。與此同時,推進政策下沉,通過協議的形式讓廠家的投入直接下沉到終端,保證終端利潤。在渠道拓展方面,既要借助大數據手段鎖定重點渠道拓展目標,也要下笨功夫做好渠道的精細化開拓。另外,要執行嚴格的渠道管理制度,廠商步調一致,對于違規經銷商,堅決予以處罰?!?/span>

      “好的產品是渠道建設的‘基石’,華潤、景芝牽手兩年的時間,我們依托‘芝麻香型’與‘老酒產品’,在白酒新世界里探索出一條屬于自己的路?!鄙綎|景芝白酒有限公司副總經理路澤剛表示,在渠道建設方面,要做到“五好”建設,第一是產品體系要構建好;第二是品牌要打造好;第三是渠道價格要管好;第四是渠道利潤、終端利潤要分配好;第五是渠道要服務好。唯有做好渠道的“五好”建設,才能實現企業更好地發展。

      今年,百脈泉酒業將重點產品聚焦在齊魯壹號。山東百脈泉酒業股份有限公司總經理馬業準表示,目前,百脈泉酒業在重點市場和核心市場全部施行直銷模式,把市場牢牢掌控在自己手中。從長遠發展來看,越是在酒業調整期,越要堅持做好品牌的塑造?!鞍倜}泉酒業的廠區是景區,景區也是廠區,并且是國家4A級景區,我們堅持做好酒旅文化和文旅融合,讓消費者在沉浸式的體驗中,認識品牌、認識企業、認識產品。另外,我們要做好產品的創新賦能,打造消費者更喜歡的產品?!?/span>

      “今年企業進行了改革,在基地市場完全實行直銷制,中間沒有分銷商,全產品直營,加強了對渠道的掌控?!鄙綎|紅太陽酒業集團有限公司總經理任志剛表示,“目前,公司200元以上的產品銷售主要聚焦濟寧地區,該價位段產品全部實施直銷。同時,公司設立了高端團購部,針對政商務高端人群用酒,采用直銷模式。對于濟寧以外的周邊市場等,公司采用的是經銷制。同時,公司對紅太陽·紅色經典1949、紅太陽·紅色經典1921,導入數字化營銷模式,也就是控盤分利模式,成效顯著?!?/span>

      秦池酒業則秉持聚焦核心產品、核心價位和核心動作的戰略打法,推行直分銷運營模式,穩步拓展市場。山東秦池酒業有限公司總經理王建偉表示:“我們以高端產品引領商務宴請市場,通過直銷模式,專注于次高端和高端產品的推廣,以魯醬壹號和龍琬醬酒40、35為核心產品,通過舉辦品鑒會、回廠游和圈層活動等方式,維護核心意見領袖關系,發揮高端產品的價值引領作用;對于中低端產品,我們采用經銷模式,以龍琬醬酒10、20為主打,重點聚焦核心城區及周邊郊縣市場,重點布局流通和酒店渠道,快速提升中低端產品在核心市場的份額?!?/span>

      景陽岡酒廠實施“一個堅持,兩個聚焦,三個持續,四個保障”的發展戰略。山東景陽岡酒廠有限公司副總經理辛庚池表示,一個堅持,是堅持“質量強企戰略”;兩個聚焦,一是市場聚焦,即“立足山東,深耕聊城”,二是產品聚焦,即聚焦“景陽岡一號、透瓶、賴茆”;三個持續,即“持續實施終端網絡建設,持續開展六掃活動、深耕細作市場,持續開展常態化的市場營銷”;四個保障,即“組織保障、費用保障、市場秩序的保障、數字化工具的保障”。

      “名酒下沉是必然趨勢,區域品牌在承壓的同時,也要做好市場的突破、產品的升級,尤其在百元價格帶要有品質自信?!鄙綎|金彩山酒業有限公司副總經理孟愷文表示,諸多名酒產品在200元以上價格帶表現強勢,區域品牌要做好消費基礎較好的百元價格帶產品,尤其是魯酒骨干企業在百元價格帶的產品,品質不輸名酒。金彩山酒業通過網格化的管理,對業務員做好市場區域細分,深耕市場。

      “2023年,陳福珍董事長提出‘鞏固大流通和發展大零售’的戰略方向?!鄙綎|新星集團有限公司副總經理高兵表示,“在鞏固大流通上我們成立了山東戰區,對山東省分公司實行更精細化的管理;在發展大零售上,持續發展新星名酒和新星超市兩大連鎖系統,在淄博、濟南、青島、濟寧設立了新星名酒的品鑒中心、營銷中心,還建設了新星的老酒品藏館和酒文化博物館,為零售、營銷賦能,為消費者提供更好的消費場景?!?/span>

      順應年輕化消費趨勢,發揮低度濃香品類優勢

      第二輪對話,由和君咨詢副總經理、和君酒水事業部總經理李振江主持,圍繞“堅持低度濃香,做優消費體驗”展開探討,國井集團常務副總裁張輝、山東蘭陵美酒股份有限公司營銷總監賈爽、古貝春集團有限公司營銷總監趙恩國、青島瑯琊臺集團副總裁殷邦榮、山東花冠酒業有限公司副總經理陳孟奎、山東云門酒業股份有限公司副總經理高東生、山東沂蒙老區酒業有限公司營銷總監趙偉,參與了對話。

      低度濃香是魯酒的金字招牌。如今,山東省工業和信息化廳發布的《山東省酒業高質量發展行動方案》,30多家魯酒骨干企業要抱團發展,發揚魯酒低度濃香的品類優勢,抗衡名酒的渠道下沉。國井集團常務副總裁張輝表示,今后,國井集團將繼續講好“萬里黃河成就一瓶好酒”的故事,講好“制作優質釀酒大曲的主要原料——黃河冬小麥”的故事,讓廣大消費者明白黃河文明對中國釀酒業的重要貢獻。

      “早在2013年,公司就將低度濃香定位為企業發展的一個戰略方向,面對近年來的自創香型熱、醬香熱等,公司依然堅持低度濃香的發展?!鄙綎|蘭陵美酒股份有限公司營銷總監賈爽表示,“洋河、古井、瀘州老窖、五糧液等名酒,紛紛在山東市場投放38度、39度低度產品,山東白酒市場600多億元的大盤,低度濃香占比達近500億元,山東低度濃香市場空間巨大。今后,蘭陵美酒廠仍會堅定不移地走低度濃香路線,聚焦38度低度濃香,向全省和全國市場輻射,堅定地提升低度濃香的品牌價值,推動低度濃香產品高端化?!?/span>

      古貝春的低度濃香以38度、42度為主,低度濃香產品銷售額占總銷售額的85%以上。古貝春集團有限公司營銷總監趙恩國表示,“山東的低度濃香白酒因其低醉酒度、口感舒適等特點,深受北方消費者的喜愛。2018年,古貝春集團推出了中度(46度)醬香古貝元產品,適合北方大口喝醬香酒的消費習慣。今后,古貝春要以科技創新為低度濃香品質賦能,做好品牌建設和經銷商服務,創新驅動低度濃香型白酒的持續發展?!?/span>

      “低度濃香的長遠發展,要堅持‘三個低’——‘低醉酒度、低年齡段、低損害度’以及‘三個不’——‘低而不淡、低而不賤、低而不俗’?!鼻鄭u瑯琊臺集團副總裁殷邦榮表示,當下,年輕人逐漸成為消費的主流,為此,企業要精益求精地打磨“四好”產品:一是好看,打造有顏值的包裝;二是好聽,講好我們的品牌故事;三是好喝;四是好受,消費者飲后的舒適度要好??傊?,要從“做優品質、講好文化”兩個維度做好品牌建設。

      “為了給消費者提供更好的購買便利性,花冠酒業采取直分銷的渠道運作方式?!鄙綎|花冠酒業有限公司副總經理陳孟奎表示,花冠酒業采取的直分銷模式,其核心不是廠家一方在做渠道,而是廠家和代理商一起做市場。渠道運作是以代理商為主體,廠家做輔助,廠家是希望代理商、經銷商賺錢更穩定、發展更好,廠商攜手共成長。為此,廠家還要做好渠道設置、渠道管理等相應工作;在組織架構上,企業采取事業部和戰區制相結合的方式,以精耕市場,達成銷售目標。

      “低度濃香順應了年輕化消費潮流,云門酒業也通過推出云門醬酒·云寶IP并開發周邊產品等,與年輕消費者親密接觸?!鄙綎|云門酒業股份有限公司副總經理高東生表示,順應市場新趨勢,云門酒業近年來積極推出大眾醬酒產品,并在市場渠道上深度拓展。另外,云門酒業在強化渠道管理的同時,積極創新渠道利潤分配模式,實現渠道商、終端店、消費者共享利潤分配紅利。對于新崛起的年輕經銷商,采取“主線產品+開發產品”相結合的方式,滿足新型經銷商長久發展。

      “從1958年建廠至今60余年,沂蒙老區酒業一直堅持以低度濃香產品為主?!鄙綎|沂蒙老區酒業有限公司營銷總監趙偉表示,這幾年,沂蒙老區酒業按照三化原則發展,一是高品質化;二是高自飲化;三是國際化。為提升低度濃香產品的高頻率自飲,我們從“宴會場景、自飲場景、商務場景、大眾自飲”四個方面,構建了不同場景的需求,并研發了可以封壇的低度酒。另外,低度濃香“低而不淡”的口感,非常適合國際市場的拓展。2021年,沂蒙老區酒業開發了針對亞洲市場、澳大利亞市場的低度濃香產品,魯酒企業在開拓低度濃香的市場上,可以抱團取暖。

      編輯:尤明珂
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